Экономика

В Казахстане стало появляться все больше фирм, торгующих подержанными автомобилями

Причем если в России таких фирм очень много, а работают они уже не хуже крупных автодилеров, то в Казахстане такой бизнес только зарождается.
Оно и понятно. Драконовские пошлины на ввоз подержанных авто у них появились еще в 2008 году. У нас же – всего два месяца назад в связи со вступлением в Таможенный союз.
По ценовому признаку у подавляющего большинства казахстанцев автомобиль стоит от 4 до 7 тысяч долларов. Большинство четырехколесных представителей этой ценовой группы – авто в очень хорошем состоянии, хорошей комплектации и т.д. Чего не скажешь об их новых аналогах. К сожалению, более-менее приличное авто, на котором, что называется, и в гости не стыдно, стоит минимум 10 тысяч долларов. А такие деньги есть далеко не у всех.
Между тем сначала в России, а теперь и в Казахстане ввоз подержанных автомобилей сильно ограничили. Вплоть до того, что, оплатив все пошлины, машина выходит сходной по цене со своим новым аналогом. Правда, Казахстан на эту стезю в полной мере пока не вступил. Специально для нас был установлен некий льготный период, во время которого бэушную тачку для личного пользования не чаще раза в год можно ввести, оплатив пошлины, которые действовали до вступления в Таможенный союз.
На этой почве уже появились ИП, которые нанимают… покупателей. То есть человек, который приходит к ним работать, всего-то и должен будет заказать авто за рубежом. После доставки машина плавно перетекает к его нанимателю. За услугу «работник» получает скромные комиссионные – от 200 до 500 долларов.
Подобная активность говорит о том, что цивилизованный рынок подержанных автомобилей начал формироваться и в Казахстане. В целом ежегодный оборот рынка подержанных авто в Казахстане, по некоторым данным, составляет порядка 3–3,5 млрд долларов. Сумма не маленькая. А потому для государства стало бы не лишним повернуть эти финансовые потоки в законное русло.
Одна из основных проблем, которая мешает этому процессу – это крайняя закоснелость взглядов наших сограждан. Почти 89 процентов казахстанцев предпочитают покупать подержанные автомобили у таких же, как они, частников, высматривая интересные предложения в Интернете, газетах или на автобарахолках. Доля «официалов» в продажах на вторичном рынке составляет всего 4 процента.
Суть ценового предложения официального дилера на вторичном рынке в большинстве случаев звучит примерно так: выкупим б/у автомобиль на 5–7 процентов ниже рынка, а продадим – на 6–8 процентов выше. То есть клиенту предлагают потерять при продаже своего автомобиля и переплатить при покупке. Взамен же предлагают гарантии, что не кинут с деньгами, и юридическую чистоту машины.
На вторичный авторынок официальным дилерам приходится выдвигаться форсированно – и не от хорошей жизни. Докризисная бизнес-модель, по которой 70 процентов прибыли дилера формировалось за счет продажи новых автомобилей, а очередь из покупателей была иногда на полгода вперед, с началом кризиса оказалась опрокинутой навзничь. Продажи встали, и теперь уже направления, считавшиеся когда-то второстепенными (техсервис, автозапчасти и подержанные авто), превратились в основные источники заработка.
Выгоды от торговли автомобилями, проверенными временем, для дилера не исчерпываются банальной разницей между ценой выкупа и ценой перепродажи. Это направление само по себе генерирует бизнес и для других внутренних подразделений дилерского центра.
– Не стоит продавать голый автомобиль, – говорит руководитель небольшой дилерской фирмы на вторичном рынке Арман Бекжан. – При правильной постановке дела дилер может получить дополнительную прибыль, сопоставимую с размером маржи, продав клиенту страховку, оборудование и аксессуары или оказав услуги по восстановительному ремонту. А если все сложится хорошо, то в дальнейшем его можно будет ждать к тому же и на станции техобслуживания. И при всем этом можно получить еще и бонусы за работу на вторичном рынке, которые начинают вводить в обиход некоторые представительства для своей дилерской сети.
По мнению Армана Бекжана, продавцу автомобилей с пробегом на дилерском предприятии важно коммуницировать не цену, а ценность услуги.
– Я изучал опыт наших российских коллег в этом направлении. И вот, например, ГК «Рольф» создала отдельное направление по торговле автомобилями с пробегом BlueFish. Чтобы развеять страхи клиентов, сопряженные с покупкой б/у машин, они предложили программу «Вернем деньги» (позволяет покупателю вернуть машину в течение двух недель). Ими же была инициирована услуга «Скорая автопомощь» (круглосуточная бесплатная техническая поддержка на дорогах). А также они стали выдавать гарантию на основные узлы и агрегаты.
Весьма успокаивающе, как выяснили дилеры на практике, на клиента действует наличие «паспорта качества» с результатами диагностики и проверки технического состояния машины. Это обеспечивает б/у автомобилю на 30 процентов больше внимания со стороны потенциальных покупателей.
Рассчитывать на быстрое восстановление продаж новых машин дилерам не приходится. Первый квартал 2010-го оказался еще провальнее предыдущего. Ситуация стала выправляться только во второй четверти года. По данным госстата, в июне на автомобильном рынке наблюдался устойчивый рост. Положительная динамика составила приблизительно 3 процента. Однако особого прилива оптимизма по этому поводу дилеры не испытывают. Трехпроцентный рост на фоне прошлогоднего 56-процентного падения…
Вторичный авторынок в Казахстане смотрится куда живее: в прошлом году он по числу сделок снизился лишь на 12–15 процентов, однако быстро восстановился. Вывод можно сделать простой: для дилера торговать подержанными авто означает оперировать на большей части рынка.
Не зря казахстанские официальные дилеры возлагают большие надежды на столь кризисоустойчивое направление. В структуре прибыли их западных коллег оно занимает от 10 до 20 процентов. Правда, чтобы достичь такого результата, нужно продавать как они: на каждые сто новых автомобилей – 30–70 подержанных. Казахстанские «передовики» вторичного рынка среди официальных дилеров реализуют сейчас не более двадцати.
Зато добирать прибыли стараются маржей, раз уж объемы продаж не задались: по признаниям нескольких казахстанских авторетейлеров, их средняя наценка на новые иномарки составляет чуть больше 1000 долларов, в то время как на подержанные – 1500–2000.

Артур БАЛИВАРОВ, Алматы
http://www.liter.kz/index.php?option=com_content&task=view&id=3476&Itemid=2