Шымкент

Как надо завоевывать рынки. Пособие для начинающих

Владельцы южноказахстанских автозаправок в панике: какая-то никому не известная фирма весьма решительно вступила на местный рынок ГСМ. «Если так пойдет и дальше, то вскоре мы останемся без работы», – говорят торговцы бензином и соляркой. И ладно бы это был кто-то из местных, казахстанских предпринимателей, так нет, хозяева «агрессора» сидят в Поднебесной и там спокойно строят планы.

[div align=center][/div]
Как можно стать лидером на рынке той или иной продукции в чужой стране? Для этого есть несколько путей. Путь первый – долгий и затратный. Для его осуществления необходимо изучить рынок, выявить товары, пользующиеся несомненным спросом у населения, получить разрешение на уровне правительства и наладить производство, найти и привлечь специалистов, организовать сеть точек продаж, заключить договоры с транспортными фирмами или создать свои. И при этом необходимо, чтобы твой товар был дешевле и качественнее (хотя последнее условие и не обязательно), чем у конкурентов. Тогда люди будут покупать твой товар, а конкуренты – подсчитывать убытки.
Путь второй, возможно, менее за- тратный, но наверняка более быстрый. Его суть в том, чтобы теми или иными способами устранить конкурентов. Как это сделать? Самое простое решение – перекупить производство и сеть торговых точек, открыть новые точки продаж и создать неблагоприятные условия для оппонентов.
А теперь давайте поэтапно посмотрим, что творится на рынке ГСМ. Не в республиканском масштабе, хотя там тоже можно найти много интересного, а на местном, южноказахстанском уровне.
Этап первый – производство. Основным поставщиком ГСМ на рынок области является компания «ПетроКазахстан», которой принадлежит «ПетроКазахстан Тургай Петролеум», добывающий нефть, Шымкентский нефтеперерабатывающий завод, на котором эта нефть превращается в бензин и солярку, и торговый дом, реализующий нефтепродукты. В октябре 2005 года компания «ПетроКазахстан» за 4 млрд 180 млн долларов перешла из рук канадцев к CNPC International, дочерней компании китайского нефтяного гиганта CNPC. Впоследствии треть акций «ПетроКазахстан» выкупила компания «КазМунайГаз». Ей же отошли 50 процентов ШНПЗ. Таким образом, добыча нефти и ее реализация оптовым покупателям оказались практически в одних руках.
Этап второй – продажа. Продавать свой товар в розницу самим на- много выгоднее, чем отдавать его оптовикам. Вероятно, именно поэтому на южноказахстанском рынке ГСМ не многим более года назад появилось ТОО, свыше 65 процентов акций которого принадлежит CNPC. Сфера деятельности товарищества – реализация продуктов нефтепереработки через АЗС. Всего за один год новички сумели громко за- явить о себе. Как сообщил источник, близкий к руководству данного ТОО, товарищество уже успело купить другое – алматинское ТОО, на балансе которого находятся пять АЗС в Южно-Казахстанской области, и достраивает две свои автозаправки в Шымкенте и Жетысае. Кроме того, представители китайской компании активно изыскивают возможность приобрести земельные участки как в Шымкенте, так и в целом по области для строительства АЗС. В планах руководства построить по области до 20 автозаправочных станций и собственную нефтебазу неподалеку от Шымкента.
Также, как сообщил все тот же источник, в настоящее время товарищество ведет переговоры с руководством еще одного ТОО, владеющего развитой сетью из 26 автозаправок, и даже наняло независимые оценочные компании из Астаны и Алматы.
На следующий день в свежей газете стояло объявление о проведении торгов по реализации залогового имущества – сети АЗС по ЮКО из 26 заправок. Как вы уже, наверное, догадались, это были те самые автозаправки. Торги должны пройти в конце месяца по английскому методу. Общая стартовая цена – 4 млрд 304 млн 146 тыс. тенге. Интересное совпадение, правда?
Этап третий – создание благоприятных условий для своих реализаторов и устранение конкурентов. До этого момента все делалось в рамках закона. Однако как можно на законных основаниях очистить рынок от конкурентов? Очень и очень трудно. Поэтому необходимо создать такие условия, чтобы они сами не захотели работать. Что и было сделано в Южно-Казахстанской области.
– С прошлого года «ПетроКазахстан» начал вводить квоту на отпуск ГСМ для заправок, – рассказывает председатель областной ассоциации владельцев автозаправочных станции ЮКО Кайипбек Камбаров. – Сначала отпускали по восемь тонн, потом меньше, меньше, в конце марта – начале апреля прошлого года начали отпускать по две-три тонны. И такой режим держится до сих пор. На одну заправку отпускается 2–3 тонны.
«Литер» отправил запрос в «ПетроКазахстан»: действительно ли в области введен лимит на отпуск бензина для АЗС и чем это вызвано? Ответ звучал так: «Любая действующая АЗС, имеющая необходимые по закону правоустанавливающие документы, может заключить с нами договор на покупку нефтепродуктов. Учитывая непростую ситуацию на рынке, компания установила режим лимитирования, который является одним из условий договора на реализацию нефтепродуктов».
Но лимит, как вы понимаете, был введен не для всех. Для китайской компании такого понятия не существовало.
– Для нее ГСМ отпускают в каком угодно количестве, – возмущается К. Камбаров. – Если наши заправки простаивают из-за отсутствия бензина, то там торговля идет вовсю. Причем не только в розницу, но и оптом. К примеру, 13 сентября прошлого года ТОО «Кингдом» было вынуждено приобрести на заправках этого ТОО 5534 литра бензина Аи-80. Свой бензин у них кончился, на заводе больше не давали, а работать-то надо. Причем у китайской компании ТОО «Кингдом» купило горючее по цене 63,5 тенге за литр, хотя на других заправках бензин этой марки в то время продавался на две тенге дешевле. Но на других АЗС не было необходимого количества, так как они сами сидят на лимите. По- этому деваться некуда, приходится брать по такой цене, так как того бензина, что отпускается с завода, для полноценной работы АЗС не хватает. 26 сентября «Кингдом» приобрел у китайского ТОО уже 21722 литра Аи-80. И у этой компании вынужден покупать бензин не только «Кингдом», но и другие местные владельцы АЗС. Хотелось бы задать вопрос руководству «ПетроКазахстан»: почему для казахстанцев они ввели лимит, а для своей компании – нет?
Однако президент «ПетроКазахстан» Бо Чилян, на чье имя был отправлен запрос, отрицает, что компания отдает предпочтение какой-либо одной организации. «Как сообщалось ранее, компания не имеет каких-либо преференций в отношении какой-либо стороны. Компания «С…» является клиентом компании и приобретает нефтепродукты на равных условиях с другими покупателями», – говорится в ответе на наш запрос.
– Нас сейчас, как говорится, прижали, – рассказывает К. Камбаров. – Поддержки никакой, наоборот, вытесняют с рынка субъекты малого и среднего бизнеса. Некоторые заправки уже закрылись – а что делать, бензина не хватает. Сейчас эти АЗС уже кто-то купил, но мы так и не смогли выяснить, кто это сделал. Знаем только, что их купили не местные предприниматели.
Таким образом, о соблюдении законности при реализации последнего этапа можно поспорить. Как назвать то, что для одной компании ГСМ отпускается без ограничений, а для других вводится лимит, которого не хватает для работы? Как угодно, но только не честной конкуренцией.
Иностранные инвестиции в казахстанский бизнес – дело нужное и полезное, но если в результате этого притесняются отечественные предприниматели, то грош им цена. Одно дело, когда рынок заполоняют товары с лейблом «Made in China» – их дешевизна (но не качество) говорит сама за себя, и совершенно другое, если chin`овские бизнесмены, выкупая казахстанские заводы, при помощи различных ухищрений расчищают рынок для своих предпринимателей. Огромную помощь в этом им оказывает абсолютная непрозрачность нефтеперерабатывающей отрасли. Задавшись целью выяснить трех основных поставщиков бензина на рынок области, я везде получал один ответ: «У нас таких данных нет». Департаменты энергетики, промышленности, сельского хозяйства, городской и областной налоговые комитеты, статуправление – ответ везде был один. Некоторые собеседники прибавляли, что такие данные отслеживаются на республиканском уровне. Вот и получается, что министерства далеко и практически не влияют на ситуацию, а местные госорганы не владеют информацией.

Юрий ЕЛИСЕЕВ, Шымкент
Литер